AIに聞く営業から、AIと考える営業へ

営業の時間を、どこに使うか

地域に根ざして不動産事業を展開する企業で、生成AIの利用が始まっていました。ただ、使い方は質問を入力して答えを受け取ることが中心。物件情報の整理や資料の下書き、業務を細かな作業に分けることまでは、AIに任せられていませんでした。

調べ、まとめ、書き起こす仕事を、人が一つずつ進める。その分、顧客の状況に合わせた柔軟な提案や、意思決定に向き合う時間が限られていました。

必要だったのは、AIを使う機会を増やすことだけではありません。営業の仕事の中で、何をAIに任せ、人がどこに力を注ぐかを考えることでした。

AXRは、不動産営業職向けの生成AI活用とAIディレクションを扱うプログラムを提供しました。営業・制作業務でAIを活用する力と、目的に合わせてAIへ指示する力を高めるための取り組みです。

着手時の使い方は、検索のように答えを得るところにとどまっていました。目指したのは、AIとの対話を重ね、客観的な視点も取り込みながら仕事を進めること。情報を受け取るだけでなく、提案を組み立てる過程にもAIを生かす方向です。

物件情報を整理する。資料のたたき台をつくる。必要な作業を分ける。こうした仕事をAIへ切り出すことができれば、人は顧客に何を提案するか、その提案をどう判断するかに力を向けられます。

この取り組みでは、営業・制作業務の効率化とAIディレクションのスキル向上を目的に、学びを進めました。AIの回答を受け取る使い方から、自分の仕事に必要な役割をAIへ渡す使い方へ。その転換を目指した事例です。

自社の業務を考えるヒント

営業の仕事を「資料を完成させる」でひとまとめにせず、情報を集める、整理する、案をつくる、確かめる、提案を決める、と分けてみる。AIに渡せる作業と、人が向き合うべき判断が見えやすくなります。

例えば、物件情報の整理をAIに依頼しても、情報の正確さや顧客への適合性は人が確かめる。作業を任せる範囲と確認の責任を一緒に決めることが、実務で使うための出発点になります。

自分の仕事に合わせて、AIの使いどころと、人が担う役割を考える。